Hơn thế, nhiều người đã chọn sự nghiệp buôn bán nhỏ vì chúng đem lại nhiều lợi ích kinh tế và tâm lý hơn là con đường làm việc với các doanh nghiệp lớn. Các chương trình như TKMPK đang nỗ lực nhằm chỉ ra được những doanh nghiệp nhỏ tiềm năng trong số nhóm định trước những người tốt nghiệp chưa có việc làm, để đến một mức độ nào đó dạy cho họ cách kinh doanh.
Chưa hết, bất chấp những tranh cãi và sự chú ý xung quanh vấn đề này, có hai câu hỏi cơ bản vẫn chưa được trả lời: Việc kinh doanh buôn bán là gì? Chúng ta có thể đo đạc được nó không nó hay không ? Nói một cách rõ ràng thì trong bối cảnh chọn lọc của TKMPK, đây là 2 câu hỏi cần phải được trả lời!

Peter Kilby đã một lần so sánh công việc kinh doanh với con vật tưởng tượng, con Heffa-lump như sau: Đó là một con vật to lớn và quan trọng luôn bị nhiều người săn đuổi bằng những công cụ bẫy tinh vi … Tất cả những người nói là đã từng nhìn thấy nó đều nói là nó rất to nhưng lại bất đồng quan điểm với nhau về những chi tiết nhỏ của nó. Do không nghiên cứu kỹ môi trường sống hiện tại của nó, nhiều người thợ săn đã dùng đến những loại mồi vốn là những bữa ăn ngon của họ để bẫy nó và sau đó còn cố gắng thuyết phục mọi người là cái họ bắt được là con Heffalump. Tuy nhiên, rất ít người bị thuyết phục và cuộc tìm kiếm lại tiếp tục (Kilby, Săn tìm con Heffalump: Nghề buôn bán và Sự phát triển kinh tế, 1971).

Buôn có phường bán có hội!

Nghề buôn bán là gì?

Có rất nhiều định nghĩa về nghề buôn bán có thể được tìm thấy trong ngôn từ mô tả các quá trình kinh doanh. Định nghĩa sớm nhất về nghề buôn bán, ra đời từ thế kỷ 18, coi đó là một thuật ngữ kinh tế mô tả quá trình chấp nhận những rủi ro của việc mua hàng ở một mức giá nào đó cố định để rồi bán lại với một mức giá khác không cố định. Về sau, các nhà bình luận đã mở rộng định nghĩa này và bao gồm trong đó cả việc tập trung các yếu tố sản xuất. Định nghĩa này đưa mọi người đến một câu hỏi khác là liệu việc buôn bán có một chức năng duy nhất hay không hay nó đơn thuần chỉ là một hình thức của việc quản lý. Đầu thế kỷ này, khái niệm đổi mới được đưa thêm vào định nghĩa về việc buôn bán. Đổi mới ở đây có thể là đổi mới quá trình, đổi mới thị trường, đổi mới sản phẩm, đổi mới yếu tố và thậm chí đổi mới về một cơ cấu. Các định nghĩa sau này mô tả công việc kinh doanh có bao gồm cả việc thành lập các doanh nghiệp mới mà người thành lập nên chúng là những người buôn bán.

Các nhà nghiên cứu đã có những nỗ lực đáng kể nhằm hiểu được yếu tố tinh thần và xã hội học trong công việc buôn bán. Những nghiên cứu sau đây đã cho thấy những đặc trưng chung giữa những người làm buôn bán về nhu cầu thành đạt, việc nắm giữ quyền kiểm soát, thiên hướng về trực giác hơn là thiên hướng về cảm giác, và thiên hướng chấp nhận rủi ro. Thêm vào nữa, nhiều nghiên cứu còn xem xét đến cả những mất mát thời thơ ấu phổ biến nhưng không phải mang tính toàn cầu, những thành viên thuộc nhóm người thiểu số và cả những kinh nghiệm liên quan đến thời trẻ của họ để xây dựng nên khuân mẫu của một người làm buôn bán.

Mới thoạt nhìn chúng ta có lẽ có được những định nghĩa ban đầu về nghề buôn bán. Tuy nhiên, khi nghiên cứu chi tiết cả về lý thuyết và những ví dụ thực tế về loại hình này thì việc đưa ra được 1 định nghĩa như vậy lại trở nên khó khăn và phức tạp hơn nhiều, nếu như không muốn nói là không thể.

Ví dụ, hãy xem xét mức độ gần gũi giữa khái niệm buôn bán trên với khái niệm “chấp nhận rủi ro”, “cách tân” hoặc thậm chí là thành lập nên một công ty mới. Mỗi thuật ngữ ở trên mô tả một mặt nào đó liên quan đến người làm công việc kinh doanh, mà ý chí của cả Thomas Watson của IBM hay Rey Kroc của McDonald đều có qualify; như vậy ít người sẽ tranh cãi về việc những cá nhân này không phải là những nhà kinh doanh buôn bán.

Mặc dù chấp nhận rủi ro là một yếu tố quan trọng trong cách xử sự của người làm kinh doanh, nhiều người làm kinh doanh thực sự đã thành công bằng cách tránh được những rủi ro khi cần thiết và tìm kiếm những người khác để chấp nhận rủi ro. Một nhà kinh doanh rất thành công đã nói: “Ý niệm của tôi về rủi ro và cái lợi từ rủi ro là tôi được cái lợi từ rủi ro còn người khác chấp nhận rủi ro”.

Sự sáng tạo thường cũng không phải là yếu tố tối cần thiết đối với công việc buôn bán. Rất nhiều nhà buôn bán thành công đã bắt chước rất tốt người khác và họ chỉ thật sự được coi là nhà cách tân hay sáng tạo bằng việc đưa những khái niệm mà họ biết vượt ra khỏi giới hạn thông thường của nó.

Cũng có những câu hỏi tương tự là những nét tiêu biểu mang tính tâm lý và xã hội là gì. Những nét tiêu biểu tương tự của 2 cá nhân có thể đưa đến những kết quả khác biệt rất lớn: cả những người buôn bán thành công và không thành công đều có thể có những tính cách đặc trưng chung dễ nhận thấy. Tương tự, các nghiên cứu về đường đời các nhà buôn bán thường chỉ ra sự suy giảm của việc buôn bán theo sau những thành công và điều này có xu hướng không thống nhất với sự tập trung tính cách hay cá tính với vai trò như nền tảng cơ bản đầy đủ cho việc định nghĩa việc buôn bán.

Do vậy, còn có rất nhiều những yếu tố và cách xử sự có thể chỉ ra được việc buôn bán đối với một vài cá nhân. Tất cả những điều được nêu ở trên đều nhằm chỉ ra là việc định nghĩa thế nào là một nhà buôn bán là rất khó nếu không muốn nói là không thể và rằng chính cụm từ đó cũng có thể được sử dụng trong thì quá khứ để mô tả một nhà kinh doanh thành công.

Ảnh minh họa

Đo đạc công việc buôn bán

Bất chấp những yếu tố ở trên, vấn có những thúc đẩy rất mạnh đặc biệt là giữa những người đang làm công việc phát triển buôn bán nhằm đo đạc bằng một cách nào đó công việc buôn bán. Những nỗ lực nhằm đo đạc có thể là từ những danh sách liệt kê cho đến những chương trình máy tính chi tiết và phức tạp. Điều này là cần thiết cho việc định nghĩa và đo đạc công việc kinh doanh là do cho dù có được định nghĩa đến đâu đi nữa, thì người làm công việc buôn bán vẫn là chìa khóa cho sự thành công của bất kỳ nghành kinh doanh nào.

Họ là những người nắm được cơ hội của thị trường và sau đó cũng là những người có động cơ và khả năng huy động các nguồn lực nhằm đáp ứng cơ hội đó. Những phẩm chất chính mà những người làm buôn bán có được được các nhà bình luận liệt kê bao gồm những tính cách sau:

• Tự tin và đa năng. Họ có khả năng làm ra sản phẩm, tiếp thị nó và đếm tiền, nhưng trên hết, họ có sự tự tin có thể cho phép họ thoải mái vượt qua những khó khăn không lường trước được.

• Rắn rỏi khi đối mặt trước những khó khăn hay những tình huống dễ gây nản chí.

• Những kỹ năng đổi mới. Không cần thiết phải là một “nhà sáng tạo” như nghĩa vốn có của cụm từ này mà chỉ là người có khả năng tìm ra được một cái mới trong thì trường mà người khác không thể tìm ra được.

• Luôn hướng đến những thành quả. Để thành công cần có động lực từ việc hình thành những mục tiêu phấn đấu và cảm thấy được sự mãn nguyện khi đạt được mục tiêu đó.

• Một người biết chấp nhận rủi ro. Để thành công cần phải biết chấp nhận những rủi ro một cách có tính toán.

Thông thường thì những nhà buôn bán thành công có thiên hướng biết chấp nhận rủi ro, ở mỗi bước, họ biết tự chấp nhận những rủi ro theo tính toán cá nhân của riêng họ và khi đi từ bước này đến bước khác, những quyết định đúng đắn của họ được chứng minh.

• Hoàn toàn hết mình. Làm việc chăm chỉ, nhiệt huyết và tự lập là những yếu tố cần thiết để thành công trong buôn bán.

Tuy nhiên có 2 điều cần được cảnh báo trước cùng với danh sách nêu ra ở trên.

Trước tiên, việc lựa chọn những cá nhân theo các tiêu chuẩn và kỹ năng nêu trên cho việc đào tạo phát triển một doanh nghiệp không đảm bảo hoàn toàn sự thành công trong kinh doanh.

Thứ hai, những phẩm chất buôn bán cần để bắt đầu 1 công việc kinh doanh thành công thường không phải là những phẩm chất cần để lớn mạnh và thậm chí cũng không phải là những phẩm chất cần để giải quyết các vấn đề phát sinh khi công việc kinh phát triển đến một mức độ nào đó. Vai trò của người làm buôn bán cần phải thay đổi cùng với công việc kinh doanh khi mà công việc kinh doanh đó phát triển, nhưng thông thường thì họ không phải là người có thể tạo nên sự chuyển đổi.

Tầm nhìn

Người biết nhìn xa trông rộng và biết quản lý

Trong những công việc kinh doanh mới và có phát sinh, người bắt đầu nó thường là 1 nhà kinh doanh ; một người biết nhìn xa trông rộng.

Người biết nhìn xa trông rộng bắt đầu công việc kinh doanh với một ý tưởng hoàn toàn mới – để làm một cái gì đó tốt hơn hoặc ít đắt đỏ hơn, để làm nó theo một cách mới hoặc để thỏa mãn 1 như cầu đặc biệt nào đó – thường không đơn thuần chỉ là vì lợi nhuận. Người biết nhìn xa trông rộng muốn làm một cái gì đó mà từ trước tới nay chưa ai làm bởi lẽ họ có thể, bởi lẽ họ cảm thấy thích và hứng thú, và bởi vì điều đó có thể đáp ứng một nhu cầu nào đó. Một khi công việc kinh doanh bắt đầu có những thành công nhất định, bản chất của các quá trình cần có những thay đổi. Ở bước này, những kinh nghiệm buổi đầu công việc kinh doanh gặp những thử thách đầu tiên:

• Làm thế nào để người buôn bán biết nhìn xa trông rộng biến những kỹ năng và cảm hứng đã giúp họ hình thành nên một doanh nghiệp nhỏ thành một cái gì đó lớn hơn?

• Làm sao để công việc kinh doanh tồn tại được với sự hạn chế của vòng xoay tiền mặt?

• Làm sao để nó có được những yếu tố luật pháp cần thiết để cho phép nó đi vay vốn?

Thông thường thì người biết nhìn xa trông rộng thường không quan tâm đến những vấn đề này. Họ hiển nhiên là rất kém trong việc giám sát đội ngũ làm việc, đàm phán với các nhà đầu tư hay đào tạo nên người kế cận. Lúc này đây công việc kinh doanh cần đến một sự tập trung về quản lý có tính chuyên nghiệp, điều đòi hỏi một loạt những kỹ năng hoàn toàn khác, để quản lý và đảm bảo sự phát triển, những kỹ năng này khác với những kỹ năng cần thiết để bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp và tạo nên một hình ảnh mới.

Việc áp dụng các kỹ năng quản lý cho phép một doanh nghiệp đã có tuổi đời nhất định tiếp tục hoạt động tốt, nhưng phong cách làm việc bắt đầu có những thay đổi. Những yếu tố quản lý cần tập trung là cơ cấu, chính sách, các thủ tục và cơ bản là lợi nhuận. Lúc này công việc kinh doanh gặp phải những thử thách tiếp theo : doanh nghiệp trưởng thành bây giờ cần có một cấu trúc quản lý và điều hành để tạo nên những sự kiểm soát và cân bằng và để đảm bảo rằng sự tập trung quản lý không trở nên quá mạnh mẽ và áp đảo bản chất của công việc kinh doanh cần thiết để có được sự phát triển nhanh chóng và tiếp cận vào các thị trường mới.

Những công việc kinh doanh thuộc các nghành công nghiệp mới phát triển thường trải qua cả 3 bước được đặc trưng bởi tầm nhìn, sự quản lý và sự điều hành như kể trên. Khi phát triển thành 1 công ty được thể chế hóa với một cấu trúc điều hành phù hợp, công việc kinh doanh gặp phải những thử thách mới thường hay xảy ra với các nghành công nghiệp như sau:

• Làm sao để công việc kinh doanh duy trì được hình ảnh của nó?

• Làm sao để nó cân bằng được sự phát triển, những rủi ro và lợi nhuận?

• Làm thế nào để nó tạo nên được 1 hệ thống điều hành có thể duy trì được sự quản lý rõ ràng mà không làm mất đi sự độc lập và năng động vốn có của nó?

Kết luận

Chu kỳ phát triển trên của một công việc kinh doanh thường là phổ biến với những doanh nghiệp thành công. Chu kỳ đó tự nó đưa ra những đòi hỏi về cái cần được tập trung. Nguy hiểm thật sự đối với nó là phải lựa chọn những kỹ năng cần thiết nào trong từng thời điểm nhất định. Nếu làm không tốt điều này, công việc kinh doanh có thể sẽ phát sinh sự phát triển không cân bằng, quản lý yếu kém và thất bại đặc biệt là khi doanh nghiệp không đáp ứng đầy đủ được với những điều kiện mới của thị trường và công việc kinh doanh. Một nguy hiểm khác nữa là việc nỗ lực lựa chọn con người theo ý tưởng có sẵn.

Do vậy, việc tập trung các yếu tố được dự báo trước ở trên trong các quá trình chọn lọc cần phải luôn cân bằng giữa các phẩm chất buôn bán và quản lý. Yếu tố quyết định chính trong việc lựa chọn 1 thành viên cho việc đào tạo phát triển doanh nghiệp phải đảm bảo được chính ý tưởng kinh doanh.

Bán hàng qua điện thoại

Chi phí thấp, hiệu quả cao

Khoa học kỹ thuật – công cụ trợ giúp cho nhân viên kinh doanh, bán hàng không cần giao dịch trực tiếp với khách hàng, mà chỉ cần thông qua điện thoại, Internet. Hình thức bán hàng này ra đời đã giải quyết được vấn đề khoảng cách, thời gian, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí. Hiện, ngày càng nhiều doanh nghiệp phát triển hệ thống bán hàng theo loại hình mới này. Theo kết quả khảo sát của Cty nghiên cứu thị trường Việt, khoảng 70% các Cty kinh doanh, dịch vụ ở VN có hệ thống bán hàng qua Internet và điện thoại.

So với kinh doanh truyền thống thì hình thức này chi phí thấp hơn, hiệu quả đạt cao hơn. Ưu điểm nhất là nhân viên kinh doanh không phải “phơi mặt” ngoài đường, chỉ cần có điện thoại là có thể làm việc được.

Hơn thế nữa, với lợi thế của công nghệ Internet nên việc chuyển tải thông tin về sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện. Kết hợp với bộ phận giao hàng tận nơi, là thông qua bưu điện và ngân hàng để thanh toán tiền, càng tăng thêm thuận lợi để nghề này phát triển.

Ông Đỗ Duy Giang – GĐ bán hàng của Cty CP Nhân Tài Việt – cho biết: “Chúng tôi chọn kênh bán hàng qua điện thoại là chính. Khi mới vào nghề hầu hết nhân viên đều bỡ ngỡ và phải học việc, nhưng chỉ một thời gian ngắn họ đã có kỹ năng bán hàng, thành thạo Internet, làm việc đạt hiệu quả cao, giúp Cty tăng lợi nhuận và giảm đáng kể chi phí”.

Tuy nhiên, để phát triển được hệ thống bán hàng, các Cty phải có những bước nghiên cứu thị trường chặt chẽ và thông tin đầy đủ về khách hàng và có hệ thống chăm sóc khách hàng tốt.

Ông Phạm Mạnh Hùng – GĐ Cty điện tử Minh Châu (MCE) – cho hay: “Chúng tôi giao dịch kinh doanh chủ yếu thông qua thương mại điện tử. Siêu thị điện tử trực tuyến của Cty hiện đang cung cấp, giới thiệu, quảng cáo sản phẩm cho rất nhiều hãng nổi tiếng. Lợi nhuận của Cty phụ thuộc vào việc tìm kiếm và giao dịch với các doanh nghiệp có nhu cầu đưa sản phẩm lên mạng điện tử, vì vậy chúng tôi rất chú trọng đến bộ phận này”.

Ảnh minh họa

Không đơn giản chỉ là “alô…”

Bán hàng qua điện thoại là một “nghệ thuật”, chỉ với chiếc điện thoại thôi làm sao bán được hàng cho Cty? Thuyết phục và giới thiệu cho khách hàng lợi ích sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Cần phải hiểu từng chi tiết nhỏ về sản phẩm và nắm bắt được đối tượng khách hàng để tư vấn đạt hiệu quả… Vậy nên đòi hỏi những người có tính kiên trì.

Chị Nguyễn Thu Hằng – người có “thâm niên” bán hàng qua điện thoại – “bật mí”: “Việc này không khó, nó tuỳ thuộc vào sự kiên nhẫn thuyết phục khách hàng của bạn. Hãy đặt niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình. Điều quan trọng là trình bày vấn đề một cách sinh động, có tính thuyết phục cao”.

Là loại hình kinh doanh mới, nên các “tân cử nhân” hầu như không được trang bị các kỹ năng để làm công việc này. Giúp các bạn dễ dàng hơn khi bắt tay vào việc, các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại đã đưa ra quy trình theo các bước chủ yếu sau:

Trước cuộc gọi: Chuẩn bị tinh thần, tài liệu, xác định đối tượng, mục đích cuộc gọi. Tiến hành cuộc gọi: Mở đầu, chào và giới thiệu ấn tượng, tạo sự cởi mở thoải mái. Trình bày và giới thiệu sản phẩm, báo giá qua thư, fax, email… Giải đáp thắc mắc. Gợi ý hợp đồng; ghi chú lại kết quả cuộc gọi; nhắc lại kết quả và thanh toán.

Filed under: Bán hàng Tagged: bán hàng qua điện thoại, doanh nghiệp, khach hang, kinh doanh, mua hàng qua điện thoại, nhân viên kinh doanh, thuyết phục ]]> http://nguyenminhtien.com/2010/02/27/ban-hang-qua-di%e1%bb%87n-tho%e1%ba%a1i-d%e1%bb%85-hay-kho/feed/ 0 tienpro zkijc1242116649 telemarketing http://nguyenminhtien.com/2010/02/26/kinh-doanh-la-gi-ki%e1%ba%bfm-ti%e1%bb%81n-hay-ph%e1%bb%a5ng-s%e1%bb%b1-xa-h%e1%bb%99i/ http://nguyenminhtien.com/2010/02/26/kinh-doanh-la-gi-ki%e1%ba%bfm-ti%e1%bb%81n-hay-ph%e1%bb%a5ng-s%e1%bb%b1-xa-h%e1%bb%99i/#comments Fri, 26 Feb 2010 15:20:08 +0000 tienpro http://nguyenminhtien.com/?p=1447 ]]> Bà chủ một tiệm tạp hóa suốt ngày không vui vì buôn bán ế ẩm. Nhưng sau những ngày tháng nhìn vào “mắt” khách hàng, bà chợt nghĩ: “sao tôi không là người giải quyết vấn đề nhu yếu phẩm cho cả xóm?”.

Ảnh minh họa

Và mọi chuyện thay đổi. Từ đó, nhiều gia đình chưa khá giả trong khu phố có thể mua một, hai gói mì tôm (mà không cần phải mua cả thùng mì), một tép bột ngọt (mà không cần phải mua cả gói bột ngọt). Bà có thể mở cửa lúc mờ sáng hay nửa đêm, khi chẳng còn nơi nào bán hàng nữa để đáp ứng nhu cầu “hết chanh đột xuất” hoặc “nhà không còn nước mắm”. Hay hơn nữa, mọi người chỉ “xẹt” một hai bước chân là có ngay những vật phẩm cần thiết nhất cho gia đình. Lại thêm chuyện giá cả của bà so với chợ và siêu thị cũng chẳng chênh lệch là bao. Ai cũng đoán ra kết quả: cửa tiệm suốt ngày người ra kẻ vào, bà thì bán hàng luôn tay và cười nói luôn miệng. Không chỉ tiền lãi thu được tăng cao, mà bà còn có “lợi nhuận” lớn nhất là sự quý mến của mọi người dành cho một người biết kinh doanh như bà.

Câu chuyện thứ hai về một cơ sở sản xuất tủ sắt. Người ta thường mua tủ của cơ sở này về để đựng hồ sơ. Một cơ sở bé xíu rất đỗi bình thường thì liệu có mang trong người “sứ mệnh xã hội”? Trong một thời gian dài, cơ sở hoạt động cầm chừng, cho đến một ngày ông chủ của nó thay đổi cách nghĩ: tôi không “bán tủ sắt” nữa, mà sẽ “bán giải pháp lưu trữ hồ sơ văn phòng”. Từ đó, ông và đồng sự tiến hành nghiên cứu để tạo ra những cái tủ sao cho có thể chống được mối, mọt, chống thấm, ngăn tủ này thì có khóa kiên cố để đựng hồ sơ quan trọng, ngăn tủ khác thì không cần khóa để dễ kéo ra kéo vào… Ông cũng chịu khó đi đến các văn phòng để nghiên cứu màu sơn, thay đổi kích cỡ, kiểu dáng… Thế là sản phẩm của ông còn thêm tính năng làm đẹp cho cả văn phòng của các công ty. Chỉ sau một thời gian ngắn, cơ sở của ông đã lột xác và phát triển rất nhanh.

Như vậy, doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào vấn đề xã hội mà họ giải quyết được. Bà chủ tạp hóa của khu phố nọ cùng Sam Walton (ông chủ tập đoàn bán lẻ lớn nhất thế giới Wal-Mart) đều giải quyết vấn đề mua sắm của xã hội thông qua việc mở cửa hàng bán lẻ. Họ chỉ khác nhau về phạm vi: xã hội của bà chủ là một khu phố, còn xã hội của Sam mang tầm cỡ thế giới.

Điều xã hội quan tâm không phải là doanh nghiệp đó kiếm được bao nhiêu mà là họ đã mang lại gì cho cộng đồng. Chẳng hạn, trong khi tỉ phú Nhật, Toyoda (“cha đẻ” của Toyota), với tinh thần ái quốc được người Nhật xem như anh hùng dân tộc thì tỉ phú Nga, Khodorkovsky (ông chủ của Yukos), ông ta là ai trong mắt dân Nga thì chỉ người Nga mới thấu rõ. Sự khác nhau này có lẽ do cách thức kiếm tiền của họ.

Nghề kinh doanh, xưa nay vẫn thường bị hiểu chỉ như là nghề “kiếm tiền”. Nhưng thực chất, không hề có nghề kiếm tiền, bởi nghề nào thì cũng kiếm tiền cả. Chẳng hạn, luật sư kiếm tiền bằng việc hành nghề luật, bác sĩ kiếm tiền bằng cách chữa bệnh cứu người… Và doanh nhân, người hành nghề kinh doanh, cũng kiếm tiền bằng cách lãnh đạo một doanh nghiệp và thông qua doanh nghiệp đó để giải quyết vấn đề hay đáp ứng nhu cầu nào đó của xã hội. Nhưng điều khác biệt của nghề kinh doanh là trong quá trình hành nghề của mình doanh nhân không hành động một cách đơn lẻ mà biết kiến tạo ra các chuỗi giá trị. Cụ thể hơn, họ nắm lấy một doanh nghiệp và tập hợp bên mình nhiều thành viên để cùng cộng hưởng lại nhằm hình thành một sức mạnh tổng lực, từ đó tạo ra nhiều giá trị hơn cho xã hội. Đó cũng chính là lý do mà nghề kinh doanh thường kiếm được nhiều tiền hơn so với những nghề khác và vẫn được cộng đồng xã hội ủng hộ.

tiền

Nghiên cứu 25 huyền thoại doanh nhân thế giới cho thấy, dù có quá nhiều sự khác biệt nhưng họ đều có chung một tư tưởng chủ đạo: “Kinh doanh là phụng sự xã hội”. Hay nói một cách đầy đủ hơn, “Kinh doanh là kiếm tiền bằng cách phụng sự xã hội, bằng cách dùng sản phẩm hay dịch vụ như là phương tiện để giải quyết những vấn đề của xã hội và làm cho cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn”.

Cái “đạo” kinh doanh này đã được họ quán triệt ngay từ buổi đầu khởi nghiệp đầy gian khó cho tới lúc thành công. Và sự thật này cũng chính là lý do giúp họ kiếm tiền nhanh nhất, nhiều nhất, bền nhất, còn bản thân họ thì được xã hội tôn vinh, nể trọng, và rồi họ đi vào lịch sử kinh doanh thế giới như những huyền thoại, doanh nghiệp của họ cũng vĩ đại và trường tồn.

Như vậy, với một tâm thế luôn hướng về cộng đồng, luôn khát khao làm cho xã hội quanh mình (có thể nhỏ gọn trong một ngôi làng hoặc rộng lớn bằng cả một hệ mặt trời) tốt đẹp hơn, chính họ, những doanh nhân (dù lớn hay nhỏ, dù “Tây” hay “Ta”, dù “cổ” hay “kim”) luôn được xã hội tôn vinh không phải vì số của cải khổng lồ họ kiếm được, mà vì những đóng góp vô giá của họ vào sự đổi thay của thế giới này.

Kinh doanh là gì?

Học kinh doanh – Một khái niệm mơ hồ

Mặc dù kinh doanh đang được giảng dạy rộng rãi trong nhà trường , được đúc kết thành các công thức,chiến lược có tên tuổi đàng hòang và không biết đã có biết bao cuốn sách viết về kinh doanh của các tác giả từ nhà kinh doanh tầm thường cho đến tầm cỡ nhất .

Nhưng khi bước vào thương trường thực tế thì mọi thứ không đơn thuần là những công thức hay những gì viết trên sách vở . Mỗi người có một cách kinh doanh riêng , có những chiến lược riêng, có người thành công , có người thất bại . Khái niệm học kinh doanh mơ hồ là vì nó không có những giới hạn cụ thể như học ở đâu, khi nào, đến bao giờ, học cái gì và có áp dụng được trong thương trường thực tế hay không . Vì thế mỗi người nên tự định nghĩa một khái niệm học kinh doanh phù hợp với mình .

Muốn kinh doanh phải học

Kinh doanh không chỉ đơn giản học là sẽ làm được .Kinh doanh thành đạt hay không còn phục thuộc vào nhiều yếu tố khác như con người, thời thế v.v. Nhưng nếu không học thì chắc chắn là không thể . Có nghĩa là học về kinh doanh chưa phải là điều kiện đủ nhưng là điều kiện tất yếu . Thực ra khi bàn đến vấn đề vấn đề thế giới kinh doanh muôn hình vạng trạng ở trên, tôi đang nhìn dưới góc độ khi người làm kinh doanh đã có những hiểu biết, những kiến thức nhất định về kinh doanh, hiểu được những khái niệm cơ bản về tiếp thị ,thị trường, giao dịch, cổ phần ,nắm được cơ cấu tổ chức cũng như cách thức vận hành một công ty …Còn nếu chưa xây dựng được những nền móng cơ bản này cho mình thì chưa thể nói chuyện kinh doanh hay quản lý được.

Nên học những kỹ năng gì ?

Như đã nói ở trên, việc học là vô cùng nhưng trong điều kiện về thời gian không gian nhất định ví dụ trong thời gian ngồi trên ghế nhà trường ta nên học những gì để có được những kỹ năng cơ bản và cần thiết nhất . Theo tôi những cái cần phải học là:

Ngọai ngữ : công cụ để mở rộng phạm vi họat động .

Thường ngày chúng ta vẫn nghe nói nhiều đến trình độ ngọai ngữ, việc học và giảng dạy ngọai ngữ . Quả thật ngọai ngữ đã trở thành yếu tố tất yếu trong xu hướng hội nhập , quốc tế hóa hiện nay . Việc gặp gỡ tiếp xúc với người nước ngòai ngày càng nhiều . Việc giao dịch , buôn bán , trao đổi thông tin của các công ty , tập đòan với khách hàng nước ngòai cũng đang trở nên phổ biến . Các công ty phải vượt qua được rào cản ngôn ngữ nếu muốn mở rộng phạm vi họat động của mình . Chính vì ngọai ngữ quan trọng và cần thiết như vậy bạn phải học ngọai ngữ nếu có ý định bước chân vào lĩnh vực kinh doanh . Biết được càng nhiều ngọai ngữ càng tốt nhưng trước hết hãy học thông thạo tiếng Anh , đây sẽ là một công cụ đắc lực trong việc kinh doanh của bạn .
Vi tính : công cụ để nắm bắt thông tin

Bên cạnh ngọai ngữ , vi tính cũng được xem là một công cụ rất cần thiết trong công việc kinh doanh buôn bán cũng như quản lý .Và không chỉ riêng lĩnh vực kinh doanh,hầu hết các lĩnh vực đều cần đến nó . Với sự hỗ trợ của máy tính , chúng ta có thể giải quyết những khối công việc lớn một cách đơn giản , gọn nhẹ . Và không chỉ có vậy, máy tính sẽ giúp ta tìm kiếm và thu thập thông tin một cách nhanh chóng . Trong thời đại của công nghệ thông tin hiện nay, ai nắm bắt được thông tinh nhanh , kẻ đó sẽ thắng . Công việc kinh doanh cũng vậy , đặc biệt trong lĩnh vực chứng khóan, việc nắm bắt thông tin nhanh là điều tối quan trọng . Nói tóm lại khi làm kinh doanh kiểu gì cũng sẽ dính dáng đến vi tính cho nên bạn hãy trang bị cho bình những kiến thức tối thiểu về lĩnh vực này .

Cơ cấu, tổ chức: giúp ta tập kỹ năng quản lý tổ chức

Lĩnh vực này liên quan đến vấn đề dân sự . Đối với những ai có tham vọng trở thành những nhà quản lý,những ông chủ của các công ty, tập đòan , thì càng phải học hỏi về lĩnh vực này . Bạn phải có được những hiểu biết sơ đẳng nhất cơ cấu của một tổ chức thế nào , cách vận hành ra sao , kỹ năng tổ chức, cách dùng người v.v.Rất nhiều thứ phải học . Và hãy cố gắng học một cách thực tiễn bằng cách đi tham quan các công ty, tham gia các buổi tọa đàm , vận dụng các kiến thức,kỹ năng học được trong các họat động thường ngày .

Doanh nhân

Với một số nhà kinh tế, doanh nhân là một người sẵn sàng gánh chịu rủi ro trong một dự án kinh doanh mới nếu cảm thấy có cơ may rõ rệt  thu được lợi nhuận. Một số khác lại nhấn mạnh đến vai trò của doanh nhân, coi họ là người khởi xướng, đưa sáng kiến của mình ra thị trường. Một số nhà kinh tế khác lại cho rằng doanh nhân là những người đưa ra những hàng hóa hay phương thức sản xuất mới đáp ứng những nhu cầu của thị trường mà hiện tại chưa có người cung ứng.

Vào thế kỷ XX, nhà kinh tế học Joseph Schumpeter (1853-1950) quan tâm sự cải tiến và phát minh của các doanh nhân có tác động thế nào trong việc tạo ra sự chuyển dịch và thay đổi. Schumpeter xem khả năng kinh doanh như là nguồn lực đưa đến ‘Sự hủy diệt sáng tạo’. Nhà doanh nghiệp tiến hành ‘những sự kết hợp mới’, nhờ đó đã làm cho các ngành công nghiệp cũ trở nên lỗi thời. Các cách thức kinh doanh truyền thống xưa cũ đã bị phá vỡ bởi việc xuất hiện các cách thức mới tốt hơn.

Chuyên gia Peter Drucker (1909-2005) phát triển ý tưởng này với việc mô tả doanh nhân là một ai đó tìm kiếm sự thay đổi, thích ứng với sự thay đổi và tận dụng cơ hội đó. Hãy xem xét sự thay đổi trong lĩnh vực thông tin – từ máy chữ đến máy tính cá nhân sau đó là mạng Internet – đây là minh chứng rõ nét nhất cho ý tưởng này.

Ngày nay, hầu hết các nhà kinh tế đều đồng ý rằng khả năng kinh doanh là một nhân tố cần thiết thúc đầy phát triển kinh tế và các cơ hội về nghề nghiệp trong mọi xã hội. Ở các nước đang phát triển, các doanh nghiệp nhỏ thành công là động lực cơ bản trong việc tạo ra việc làm, phát triển thu nhập và giảm nghèo. Chính vì lẽ đó, hỗ trợ của chính phủ đối với khả năng kinh doanh là một chiến lược quan trọng trong phát triển kinh tế.

Tuyên bố của Ủy ban Tư vấn Công nghiệp và Thương mại của Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) năm 2003 cho rằng: “Các chính sách nhằm phát triển khả năng kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo ra việc làm và phát triển kinh tế”. Các quan chức chính phủ có thể thiết lập các biện pháp khuyến khích nhằm cổ vũ các nhà doanh nghiệp dấn thân vào dự án kinh doanh mới. Trong số các biện pháp đó là các văn bản pháp luật nhằm thực thi quyền về tài sản và khuyến khích một hệ thống thị trường có tính cạnh tranh.

Văn hóa của một cộng đồng cũng có thể tạo ảnh hưởng tới khả năng kinh doanh tại cộng động đó. Các khả năng kinh doanh ở cấp độ khác nhau có thể xuất phát từ sự khác biệt về văn hóa, điều đó khiến khả năng kinh doanh có thể được đánh giá cao hoặc không cao lắm. Một cộng đồng coi trọng những người làm ở những vị trí cao trong bộ máy nhà nước hoặc những trí thức có học vấn chuyên môn cao có thể sẽ không có tác dụng khuyến khích khả năng kinh doanh. Ngược lại, một nền văn hóa hoặc chính sách coi trọng các cá nhân tự lập thường khuyến khích các khả năng kinh doanh hơn.

Chào hàng …. Hầu hết mọi người đều ghét chào hàng. Hầu hết mọi người phải thực hiện chúng. Tại sao không thực hiện tất cả những cuộc chào hàng? Hãy tìm ra những điều thú vị trong công việc chào hàng. Hãy làm cho chúng trở thành một trò chơi. Hãy chơi để chiến thắng. Tất cả những câu trả lời không đều làm bạn đến gần hơn với câu trả lời có.

“Kẻ chiến thắng sẽ bán được hàng. Trong tình yêu hay bán hàng, mọi thứ đều công bằng. Tôi muốn bán được hàng. Card Levis chiến thắng trong nội dung chạy 100m tại ba kỳ Thế vận hội khi chỉ nhanh hơn một bước chân. Người về thứ hai? Chẳng ai quan tâm cả. Bạn sẽ cố gắng giành được Huy chương vàng…. hay bạn sẽ về thứ hai? Sẽ chẳng có phần thưởng nào cho người về thứ hai trong cuộc đua bán hàng.” (Trích kinh thánh về nghệ thuật bán hàng)

Jeffrey Gitomer được đánh giá là một trong những tác giả có ảnh hưởng lớn nhất trên thế giới về nghệ thuật bán hàng và dịch vụ khách hàng. Ông đã tổ chức hơn 150 chương trình đào tạo về bán hàng và chủ trì các cuộc gặp mặt khách hàng hằng năm cho các tập đoàn lớn như IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Manazine, Siemens, và Cintas. Ông chính là chủ bút của mục Sales Moves được đăng trên 85 tạp chí kinh doanh khác nhau ở Mỹ và ở Châu Âu và được 3.5 triệu độc giả đọc hàng tuần. Ông cũng là tác giả của những cuốn sách về bán hàng nổi tiếng thế giới như: Little Gold Book of YES! Attiude, Little Red Book of Selling, Little Black Book of Connections.

Quy luật 1. Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi tai mở to. Điều này là rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ rằng:

1. Đừng nói về bản thân.

2. Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.

4. Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!

Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng (trực tiếp hay qua điện thoại), nhưng những điều đó đều không thích hợp. Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.

Quy luật 2. Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời. Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”.

Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào.

Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa phương. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” đĩa CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cửa hàng của bạn.

Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có mong muốn. Một khi đã nghe, họ có thể thích hay không thích. Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn các cửa hàng bán đĩa CD khác trong hội chợ.

Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta tới quy luật tiếp theo.

Quy luật 3. Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng. Bạn hãy hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thực sự mong muốn gì. Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Khi bạn biết rõ những nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, như thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.

Quy luật 4. Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn. Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.

Quy luật 5. Chú ý tới tâm trạng của khách hàng. Liệu khách hàng đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Nếu đúng như vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào một dịp khác chăng?”. Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình định nói, đến nỗi họ quên mất rằng người đối thoại với họ là một người bình thường với những tâm tư riêng .

Quy luật 6. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không.

Quy luật 7. Chỉ sau khi bạn xác định một cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. Phải biết rõ về người bạn đang nói chuyện, sau đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ.

Quy luật 8: Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tới cũng như không muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ. Sau khi thực hiện tất cả 8 quy luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Quy luật 10. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.

Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt, nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn kỹ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” quy luật trên để sửa đổi, cùng với thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.

Kỹ năng giao tiếp:

Kỹ năng giao tiếp là nhân tố quan trọng, cần thiết cho nghề này vì giao tiếp tốt sẽ tạo cho bạn có mối quan hệ tốt với khách hàng. Phát triển và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng sẽ giúp bạn có niềm tin nơi khách hàng và việc bán hàng sẽ trở nên thuận lợi hơn.

Kỹ năng lắng nghe:

Kỹ năng này nghe tưởng chừng như đơn giản nhưng lại là thành phần quan trọng tạo nên quan hệ tốt đẹp giữa người bán hàng và khách hàng. Bởi vì để biết được mong muốn của khách hàng để chỉ tập trung vào những nhu cầu đó thì bạn phải là người “lắng nghe” giỏi và nhận biết nhanh. Từ đó bạn mới có thể nhận được sự quan tâm từ phía khách hàng.

Đoán biết được nhu cầu của khách hàng:

Nếu bạn biết được tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì bạn sẽ có thể giới thiệu ra những sản phẩm làm vừa lòng họ. Ngược lại, công việc của bạn sẽ không đạt kết quả gì nếu bạn không “đánh trúng” vào tâm lý của khách hàng. Ngoài khả năng nghe những yêu cầu của khách bạn cần phân tích những thông tin của khách hàng và phán đoán theo nhiều chiều hướng để hiểu được tâm lý của họ. Có triển vọng trong nghề này hay không phụ thuộc rất nhiều vào óc phán đoán của bạn.

Xoay chuyển tình thế:

Tuy nhiên, nếu bạn đã đưa ra đề nghị không hợp với ý khách hàng thì bạn không nên dừng lại, tiếp tục nói về sản phẩm đã đưa ra là lựa chọn của một nhân viên giỏi. Hãy giới thiệu những tính năng và thông tin cơ bản về sản phẩm cho khách hàng nhưng không đề cập đến việc mời họ ký hợp đồng mua bán. Khi bạn hoàn thành xong phần trình bày hãy đợi ý kiến từ phía khách hàng là cách tốt nhất.

Giới thiệu sản phẩm với phong cách tự tin:

Một phong cách tự tin trong giao tiếp sẽ quyết định bạn thành công hay không. Ví dụ, nếu khách hàng có những câu hỏi như “Sản phẩm hãng bạn đang bán có gì vượt trội hơn so với sản phẩm của các hãng khác?”. Một câu trả lời hoàn hảo là cách nói tự tin và rõ ràng, sau đó đưa ra những tính năng của sản phẩm hướng vào nhu cầu của khách khi mua loại sản phẩm đó.

Hầu hết những vấn đề này đều liên quan đến các nhiệm vụ điều hành khó khăn như: Giảm công suất để tìm kiếm lợi nhuận lớn hơn, những hạn chế của hệ thống tạm dừng ở các trung tâm sân bay, sự gia tăng của máy bay tư nhân (điều làm cản trở những chuyến bay thương mại).

Nhưng sự phẫn nộ mạnh mẽ của công chúng đối với ngành du lịch hàng không đã cho chúng tôi thấy vấn đề không đơn thuần thuộc về sự vận hành. Cũng như rất nhiều các lĩnh vực kinh doanh khác, ngành kinh doanh hàng không đã làm mất chữ tín với khách hàng.

Hiển nhiên là các công ty khắp mọi nơi cần phải duy trì sản phẩm và dịch vụ hiệu quả hơn, đáng tin cậy hơn, có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhưng đòn bẩy thực sự là ở chỗ công ty phải tạo cho mình nhiều ấn tượng tốt.

Ấn tượng là điều được tạo bởi cách thức kinh doanh đúng đắn. Nếu chỉ kinh doanh theo hướng thực dụng thì đến một lúc nào đó sẽ không còn phù hợp nữa. Mỗi uỷ viên ban quản trị và nhà doanh nghiệp phải chú trọng nhiều hơn khía cạnh tinh thần của công việc kinh doanh.

Các nhà nghiên cứu ở Viện nghiên cứu thị trường Gallup chuẩn bị phát hành một cuốn sách có tên là Human sigma (TD: Sigma của con người). Cuốn sách cung cấp cho ta những phân tích khoa học về sức mạnh của tinh thần trong kinh doanh (phiên bản tác phẩm của họ gần đây xuất hiện trên tạp chí kinh doanh Harvard).

Thông điệp chính của cuốn sách là: Có sự khác biệt lớn trong hành vi cư xử giữa một bên là các khách hàng thoả mãn theo kiểu lý tính và một bên là những khách hàng thoả mãn về phương diện cảm xúc, và sự khác biệt về hành vi chuyển hóa thành sự khác biệt lớn ở lòng trung thành và lợi nhuận.

Quả thực, đối với các uỷ viên ban chấp hành, việc cắt giảm các khoản chi phí và hạ thấp chất lượng dễ hơn nhiều so với việc nghĩ ra phương pháp mới phù hợp với tâm lý khách hàng. Nhưng các nhà lãnh đạo đang nhận ra một số dấu hiệu cho thấy khách hàng không chỉ muốn một thoả thuận tốt trong kinh doanh. Những gì mà khách hàng mong muốn còn là cảm giác thực sự về mối liên hệ với các công ty.

Có thể minh chứng bằng một trường hợp thực tế như sau: Gần đây, hãng Netflix, một hãng tiên phong trong ngành điện ảnh trực tuyến, đã quyết định loại bỏ dịch vụ khách hàng bằng thư điện tử và ủng hộ dịch vụ điện thoại do con người thực hiện. Nhân lực chủ yếu dựa vào Cảng Portland, thành phố Oregon hơn là trung tâm cung ứng thuê ngoài. Điều này rõ ràng đắt đỏ hơn nhưng lại mang nhiều giá trị nhân văn.

Một ví dụ khác được xem xét là một hãng hàng không Mỹ (một hãng vận chuyển hàng hoá bằng đường hàng không trong cả điều kiện thời tiết không thuận lợi) gần đây đã quyết định bổ nhiệm nhân viên khách hàng cao cấp đầu tiên và tuyển người này từ Disney.

Hãng hàng không Mỹ đã chọn San Francisco như là điểm thử nghiệm, và trình diễn cả những chi tiết nhỏ nhất (kể cả thảm đỏ và dây nhung) để làm làm ngạc nhiên và thích thú các khách hàng cao cấp – những người chiếm gần 10% số lượng hành khách nhưng đem lại 40% tổng lợi nhuận. Họ không thể kiểm soát được thời tiết, nhưng có thể kiểm soát được cách phục vụ phù hợp với những khách hàng quan trọng nhất.

Slogan là một hay nhiều câu mà công ty đưa ra để diễn tả một lời hứa, một giá trị hay hướng phát triển cho sản phẩm hoặc dịch vụ “đinh” của họ. Do đó slogan quảng cáo là bức thông điệp kinh doanh quan trọng.

Một slogan thành công sẽ luôn cũng được coi là một “tác phẩm” xuất chúng. Nó không chỉ góp phần làm rạng danh những thương hiệu lớn mà nó còn mang trong mình các giá trị ngôn ngữ điển hình.

Sau đây là 7 slogan nổi tiếng nhất mà giá trị của nó đã được chứng thực qua thời gian và những biến động thương trường. Thêm vào đó, mỗi slogan là một câu chuyện thú vị.

1. Ngon tới giọt cuối cùng (Good to the last drop – 1907)

"Good to the last Drop"

Năm 1907, Tổng thống Mỹ Roosevelt nổi tiếng là một người thích uống cà phê. Biết được điều này, nhà buôn Joel Owley Cheek đã cố tình phô bày tài chế biến của ông tại hội chợ vùng Mashville, Tennessee, nơi Tổng thống sẽ ghé qua.

Khi Roosevelt đi ngang qua gian hàng của Joel, ngài được mời một ly cà phê bốc khói thơm lừng. Giai thoại kể rằng, Roosevelt đã quay sang nhóm người đi cùng và tuyên bố: “Ngon tới giọt cuối cùng!” Câu nói đã mang lại mùa xuân cho nhãn hiệu cà phê Maxwell House. Chính xác là 100 năm qua, slogan này vẫn tiếp tục mang hương vị thơm ngon và lời cam kết chất lượng của nó để làm vừa lòng các khách hàng của họ.

2. Kim cương là vĩnh cửu (Diamond is forever! – 1948)

Dimiond is forever!

Đây là slogan được ngành quảng cáo chọn là một trong top 10 slogan của thế kỉ 20. Được N.W.Ayer tạo ra năm 1948 cho Công ty kim cương De Beers Consolidated. Slogan này đã truyền tải thông điệp rằng kim cương đồng nghĩa với sự bất diệt, và do đó đồ trang sức là biểu tượng của một tình yêu vĩnh cửu. Ngày nay, người ta sử dụng câu nói này hằng ngày, và hiển nhiên là nó bắt nguồn từ một chiến dịch quảng cáo.

3. Chúng tôi sẽ cố gắng hơn nữa (We’re No 2. We try harder – 1962)

Được viết bởi Doyle Dane Bernbach vào năm 1962, đây được coi là một trong những slogan tuyệt nhất thế kỉ 20. Chỉ với 2 câu đơn giản, nó đã “bắt” được tinh thần và tham vọng của Avis, một tập đoàn chuyên cho thuê xe hơi.

Avis muốn nhấn mạnh lời cam kết rằng công ty sẽ cố gắng hơn nữa để chứng minh với khách hàng tính tích cực của họ. Đây rõ ràng là một slogan khôn ngoan. Nó lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng bởi sự khiêm tốn và cầu tiến. Và trên thực tế, chiến dịch quảng cáo này đã thành công rực rỡ.

4. Hãy dùng tay thay vì dùng chân! (Let Your Fingers Do The Walking – 1962)

Geers Gross đã viết nó năm 1962 cho Yellow Pages, và đến  nay slogan này vẫn chưa “nghỉ hưu”. Theo nghiên cứu của ORC năm 2004, có khoảng 55% số người sử dụng Yellow Pages – cả on hay offline – để tìm kiếm thông tin về những doanh nghiệp địa phương, trong khi số người tìm qua internet chỉ đạt 12%.

Một slogan cổ điển nhưng rất thú vị. Hãy tưởng tượng mà xem, thật khoan khoái khi bạn ngồi thoải mái ở nhà lần giở những trang vàng để tra cứu thông tin thay vì phải đi lòng vòng trên đường phố. Đây là slogan mà có lẽ những trang tìm kiếm trên Internet cũng khao khát được sở hữu.

5. Hàng chính hiệu (It’s the Real Thing – 1969)

Đây là một slogan rất “hot”, không chỉ trong giới  quảng cáo. Vì những nhà bảo vệ nhân quyền đã sử dụng chính những từ này để tuyên truyền chống lại những chính sách bị cho là thô bạo của công ty Coca Cola đối với công nhân từ cuối thập kỷ 80.

Khởi nghiệp từ năm 1886, Coca Cola đã và đang sử dụng hơn 45 slogan. Tuy nhiên, “It’s the Real Thing” vẫn được xem là trội hơn cả. Không chỉ được coi là một slogan mẫu mực, nó còn thâm thúy ở chỗ đã ám chỉ những sản phẩm cola khác chỉ là… hàng nhái, hàng ăn theo.

6. Tới nơi an toàn, đúng hẹn (When It Absolutely, Positively Has To Be There Overnight  – 1982)

Được phát triển bởi Ally & Gargano vào năm 1982, slogan này ngày nay không còn được tập đoàn FedEx sử dụng nữa. Tuy nhiên nó vẫn được nhắc đến như một slogan cổ điển, dễ hiểu, hoàn toàn làm hài lòng bất cứ ai muốn sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng hóa. FedEx đã tạo nên một tiêu chuẩn vàng trong công nghiệp vận chuyển, khiến cho các đối thủ của họ phải chạy dài để bắt kịp.

7. Uống sữa nhé! (Got Milk? – 1993)

Sáng tạo bởi Goodby Silverstein & Partners cho nhà máy chế biến sữa California với mục đích thúc đẩy doanh số bán sữa. Got milk đã góp phần đưa nhãn sữa trở thành một trong những nhãn hiệu mạnh nhất trong lịch sử ngành quảng cáo Hoa Kỳ. Không chỉ giúp cho một chiến dịch quảng cáo tăng sản lượng sữa bán ra thị trường, slogan này còn khiến một quảng cáo bình thường thành một quảng cáo tiêu biểu kiểu Mỹ.